红毕业于复旦大学管理学院,硕士学位,对企业管理和市场营销,都有所研究。
接到通知后,伍国红很快就来到杨飞办公室。
杨飞谈话,向来直接,能用一句话说清楚的,绝对不用两句话。
他直截了当的跟伍国红说了经销商体系存在的问题,问他有没有解决的办法。
伍国红三十多岁,正当壮年,长得结实,******,看起来有些呆板,但一开口说话,马上就显出他优秀的口才和敏捷的思维。
“老板,我们可以加强分销体系的建设。”
“分销体系?”
“现在的经销商,都是各自为政,我们只供货,并不管他们怎么销售。这么做,我们省了事,但也缺乏和经销商之间的联系沟通。我们可以帮他们建立分销体系,只要是在自己区域范围之内,建多少个分销商都是可以的。”
“渠道建立之初,我就想过成立分销商。不过,这样一来,我们的产品到达顾客手里,就要多一道坎。价格不变的话,利润就会被摊薄。”
“有两个价格不变,一个是我们的供货价格,一个是终端销售价格。在此基础上,经销商和分销商,可以商量出一个彼此都能接受的利润分成。”
杨飞道:“据我所知,许多分销商可能并不卖总经销商的帐。一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去,没必要受他人支使;二是他觉得总经销赚了自己一笔钱,心里不舒服,存在天生的抗拒心理。两者之间的矛盾,很难调和。”
伍国红道:“所以,需要我们厂家来协助经销商,去建设分设商。对于第一种类型的分销商,我们可以提出要求,厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影,我们是厂家,和分销商签订合约,设他们为特约经销商。再和总经销商签合约,分销商卖的货,还是算他的成绩,达到一定数量,他可以拿返点。”
杨飞眼睛一亮,暗自点了点头,但并没有马上说好,而是说道:“你继续。”
伍国红为了得到杨飞的肯定,更加卖力表现,说道:“我们厂家把货物直接发运到分销商的仓库里,总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务,以此博得分销商的心理认同。”
杨飞只是淡淡的看着他,并不说话。
伍国红道:
“第二种类型的分销商,我们公司派业务代表或驻地经理多上门做正面沟通,弱化总经销商在分销商心里的影子。让他觉得这钱是被厂家赚走了,而不是总经销赚了他很多钱,对分销商来说往往就是这样,厂家在他身上赚多少钱都是应该的,但总经销稍微多赚一点,分销商就觉得人家心太黑,在‘杀猪’。”
杨飞道:“你说得太形象了,我见过不少这样的分销商,他们的确是这种心理。”
伍国红道:“做促销活动时,也尽量以我们公司的名义开展,就算总经销商拿得出活动经费,也最好以公司的名义开展,以求得分销商的积极参与,强化分销商与公司打交道的心理暗示。还可以组织分销商到我们的生产基地参观,组织旅游等,目的就是强化分销商的凝聚力。”
杨飞自始至终,都是在听他说。
老板越是不出声,伍国红就越是绞尽脑汁想办法。
伍国红道:“如此一来,我们公司加强了对分销商的控制,也不怕总经销商反水或是忽然转行,一个总经销商走了,我们可以马上安排分销商替补上来。”
杨飞听他说完,心里觉得这个方法可以一试,但他不想这么快肯定伍国红,说道:“你再想想,有没有更好的办法?或者,你刚才说的分销体系,还有没有需要完善的地方?我给你三天时间。”
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